Comment obtenir des comptes de détail
1. Privilégiez les détaillants de qualité, pas la quantité
Il peut être extrêmement difficile de trouver comment établir vos premiers partenariats de vente au détail. Une activité que j’ai trouvée utile a été de définir ce qui nous rend uniques et quels détaillants s’adapteraient réellement bien à notre marque. Quelques similitudes que vous pouvez prendre en compte sont des domaines tels que la démographie des acheteurs (âge, revenu, sexe, etc.), la vision/l’éthique de la marque (ce qui vous rend unique – sans cruauté animale, naturel, fait main, fondé par des femmes, spécifique à un lieu, etc.) ou le prix.
2. Des introductions personnalisées
Fini le copier-coller ! Les détaillants sont bombardés de marques quotidiennement, il est donc crucial de vous démarquer des autres. Je vous recommande de faire au moins 15 minutes de recherche avant de rédiger votre e-mail de démarchage ou votre message direct sur Instagram. Par exemple, si vous souhaitez contacter un détaillant de produits de beauté naturels, consultez son site web pour voir s’il a une liste d’ingrédients « interdits » qu’il n’acceptera pas, et mentionnez-le dans votre e-mail. Ou peut-être le propriétaire du magasin a-t-il eu une raison spécifique de lancer sa boutique qui correspond bien à votre mission, comme le désir de soutenir les entreprises dirigées par des femmes. L’objectif est de s’éloigner des e-mails de démarchage génériques et de rédiger des introductions plus personnalisées et amicales pour montrer que vous vous souciez vraiment et que vous avez fait l’effort (par opposition à l’envoi massif d’e-mails à des milliers de détaillants). Lorsqu’un détaillant demande des échantillons, il est toujours agréable d’inclure une carte manuscrite (si possible !).
Notre installation de marché, où vous nous trouviez souvent le week-end à Toronto (vu : notre ancienne marque, NIU BODY) !
3. Donnez-vous à fond, donnez-vous à fond, donnez-vous à fond
Il ne suffit pas d'envoyer des courriels de démarchage depuis votre ordinateur portable. Au début, j'ai traversé le centre-ville de Toronto pendant plusieurs jours et j'ai distribué des échantillons et des fiches de présentation à tous les détaillants qui correspondaient à notre vision. Montrer un visage derrière NIU BODY a grandement contribué à l'établissement de partenariats. Laura et moi avons également participé à environ 2 marchés par mois pendant une année entière. Cela impliquait d'installer et de démonter un stand et de rester debout plus de 9 heures par jour. Les marchés et les pop-up stores sont un excellent moyen de rencontrer des détaillants locaux, car les acheteurs ont tendance à repérer les nouvelles marques locales lors de ces événements. Les salons professionnels sont également un excellent moyen de rencontrer des acheteurs intéressés par votre niche particulière. Si vous êtes une petite marque de beauté, nous vous recommandons vivement l'Indie Beauty Expo !
Avoir un fil Instagram cohérent et un engagement élevé est un excellent indicateur pour les acheteurs que vous avez une solide clientèle intéressée par votre marque.
Je sais que c'est difficile, mais il est si important de rester positif ! D'après mon expérience, les partenariats commerciaux augmentent exponentiellement avec le temps. Une fois que vous avez décroché vos premiers détaillants, les mentionner lorsque vous contactez de nouveaux magasins contribue à établir une légitimité pour conclure le partenariat. De plus, de nombreux grands acheteurs de détail ont tendance à regarder ce que les marques concurrentes proposent de nouveau, il est donc essentiel que votre marque soit visible dans les magasins physiques et en ligne. Enfin, ce que j'ai appris, c'est de ne pas considérer un "non" comme définitif. Au lieu de cela, je le vois comme "ce n'est pas pour tout de suite". L'un de nos partenaires détaillants actuels nous a dit non en 2017, puis nous a contactés l'année suivante. Apprenez à ne pas prendre les refus personnellement (parfois ce n'est tout simplement pas le bon moment), et restez positif et courtois dans toutes vos interactions.
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